Hausse des prix immobiliers : comment l’agent immobilier devient un conseiller multicasquette
L’incompréhension s’installe entre les consommateurs et les agents immobiliers sur le sujet des prix. C’est ce que semble indiquer une étude menée en mai 2021 par Seloger.com. Seuls 22 % des futurs acheteurs et acheteuses d’un bien immobilier estiment que les prix pratiqués sont réalistes, 5 points de moins qu’en février 2021.
En juin 2020, une étude Odoxa conduite pour le site Certitude Immo pointait, elle, les interrogations concernant le montant des commissions. Lesquelles sont jugées trop élevées par rapport aux services proposés pour 85 % des propriétaires interrogés.
Dans le même temps, les prix de l’immobilier ne cessent d’augmenter, et les banques continuent de serrer la vis en matière de crédit. Les derniers chiffres de la FNAIM au 2e trimestre 2021 indiquent que les prix poursuivent leur progression vers les sommets : + 5,1 % par rapport à la même période de 2020.
Les taux des crédits ont beau demeurer historiquement bas (1,05 % selon les dernières données d’août 2021 de l’Observatoire crédit Logement ‑ CSA), la situation est en trompe‑l'œil pour les candidates et les candidats à l’achat. Le nombre de prêts bancaires accordés marque le pas depuis plusieurs mois. Les banques sont regardantes : les durées de crédit s’allongent, les apports personnels exigés sont plus importants, les taux d’endettement ne doivent pas excéder 35 % pour espérer décrocher le Graal… De fait, de plus en plus de ménages se voient exclus du crédit.
De quoi en perdre son latin pour un acquéreur… et éroder la confiance placée dans l’agent immobilier. N’est‑il pas censé tout mettre en œuvre pour faire aboutir les projets immobiliers de ses clients ?
Le rôle clé de l’agent pour sécuriser les transactions
Pour les acquéreurs et les vendeurs, le contexte se complexifie et les désillusions pointent. Pour éviter que le fossé se creuse avec les professionnels de l’immobilier, ces derniers doivent faire preuve de davantage de pédagogie. Mais au‑delà, ils doivent s’impliquer davantage dans le processus de vente.
Auprès des acquéreurs : les professionnels de l’immobilier sont rompus aux négociations avec les banques, ils entretiennent des rapports réguliers avec les établissements, et ils restent un maillon essentiel pour défendre les dossiers de leurs clients. De plus, ils ont pour rôle d’informer sur les possibilités en matière d’assurance. Et de sécuriser les transactions en délivrant des conseils juridiques sur mesure, en expliquant droits et obligations.
Les vendeurs et vendeuses, de leur côté, ne s’y trompent pas. L’enquête Optimhome ‑ IFOP de mai 2020 est éclairante. Les services apportés par les professionnels sont jugés prioritaires par les vendeurs dans la réussite d’une vente. Après l’enjeu de proposer une estimation fiable du bien (pour 71 % des propriétaires), arrive en deuxième position la nécessité de « vérifier la solvabilité des acquéreurs ».
Jamais le besoin d’accompagnement n’aura été aussi important. Une étude Statista publiée en août 2021, concernant les critères de confiance des consommateurs pour un agent immobilier, place « les conseils personnalisés » (23 %) sur le podium, derrière sa réactivité (27 %) et sa réputation (24 %).
Ces attentes semblent avoir été particulièrement mises en exergue lors de la crise sanitaire. Un sondage ORPI réalisé en juin 2020 indiquait que la première attente – pour 62 % des vendeurs et 50 % des acheteurs – était de recevoir des « bons conseils » de la part de son agent immobilier. La deuxième étant sa faculté à « maintenir le lien » (à 44,5 % pour les vendeurs et à 39 % pour les acheteurs).
Conseiller financier, négociateur hors pair, oreille attentive et disponible, mais pas que. Un agent immobilier n’est plus uniquement attendu sur la question des prix et des financements.
Les contextes réglementaires évoluent régulièrement : l’encadrement des loyers qui séduit de plus en plus de villes, mais aussi l’entrée en vigueur du nouveau DPE en sont de bonnes illustrations. Aux professionnels de rester à l’affût des nouveautés. D’autant que dans l’enquête Optimhome ‑ IFOP (mai 2020), 36 % des vendeurs disent attendre des conseils en matière de diagnostics techniques.
Et avec un DPE (diagnostic de performance énergétique) dont les conditions se sont drastiquement durcies et qui devient même opposable depuis juillet 2021, les questions concernant les travaux à réaliser, ou les aides à mobiliser, devraient affluer. Outre les consommations énergétiques générées par le logement, son empreinte carbone est désormais prise en compte pour le calcul de l’étiquette. Là aussi, il va falloir être attentif pour rédiger des annonces irréprochables.
Le développement durable n’est plus un lointain concept pour les clients. Les agents doivent en tenir compte. Le sondage Woodeum – Ifop (décembre 2020) qui passe au crible les nouvelles attentes des citoyens en matière d’habitat indique que « 81 % des Français souhaitent une démarche engagée des acteurs de l’immobilier en faveur de l’environnement ». Dont acte.
Enfin, il est un autre champ que les agents doivent investir, celui du digital. Indispensable pour renforcer la proximité et améliorer les services lors des processus d’achat.
Une étude Harris Interactive et Meilleurs agents (avril 2021) montre que 46 % des particuliers utilisent plus de digital pour leurs projets immobiliers depuis la crise sanitaire. Mais ce n’est pas tout. Plusieurs points d’entrée digitaux constituent des arguments de taille pour les vendeurs, qui pourraient les convaincre de faire appel à une agence. Il s’agit des plateformes d’échange en ligne pour 81 % des personnes interrogées, des outils d’aide à la vente (comme les visites virtuelles), à 79 %, et des outils de réalité augmentée (pour suivre des travaux par exemple) à 77 %.
Le digital devient incontournable, et s’ajoute aux multiples compétences attendues par les clients. Aux agents immobiliers de décliner toutes ces casquettes pour maintenir la confiance et légitimer leur rôle dans le temps.